Quelles sont les techniques de vente à connaître ?

Qu'est-ce que les techniques de vente ?

Malgré les croyances populaires, le "bagout" n'est pas une condition requise pour être un excellent vendeur.

Les savoir-faire comptent tout autant que les savoir-être. L'un et l'autre se travaillent.

Un commercial performant est bien en confiance, évidemment "bien dans sa peau", et maîtrise un ensemble de techniques indispensable :  savoir gérer les étapes d'un entretien de vente, écouter son interlocuteur, négocier pour préserver ses marges , répondre aux objections , conclure, relancer ...

Les 5 étapes de l'entretien de vente 

Un entretien se décline en différentes phases :

1.   La prise de contact  : phase très courte, mais qui conditionne souvent l'atmosphère de l'entretien qui va suivre. Les premiers instants sont cruciaux et peuvent donner le ton de la suite. Le small talk est l'outil de communication à connaître.
2.   La découverte : pour comprendre les besoins rationnels et irrationnels du prospect ou client. Le savoir-faire réside dans la maîtrise des techniques de questionnement et de l'écoute de son interlocuteur. Vous pourrez ainsi découvrir quels sont les ressorts qui vont le pousser à décider dans votre sens.
3.   L'argumentation  : ou l'art de faire correspondre des avantages produit aux besoins décelés lors de l'étape précédente. Si votre découverte a été rigoureuse, l'argumentation doit couler d'elle-même.
4.   La réponse aux objections  : aux vrais et... aux fausses (exemple : le client n'a pas le temps...). Un moment fort car c'est à partir de là où la décision va se faire.
5.   La conclusion  : étape souvent négligée, mais décisive pour la réussite de la vente.  Il est fréquent qu'une affaire ne se réalise pas simplement à cause d'une mauvaise conclusion.

Les méthodes pour aider la vente 

Des outils à utiliser à différentes étapes du face-à-face commercial.

• la méthode SONCAS   (l' acronyme de Sécurité - Orgueil - Nouveauté - Confort - Argent - Sympathie), dont l'objectif est de connaître les besoins et motivations du client ou prospect en face de vous. 
• La méthode CAB (Caractéristiques, Avantages, Bénéfices), ou sa variante, CAP (Caractéristiques, Avantages, Preuves) - pour aider à construire sa proposition face au client
• la méthode CAP-SONCAS , combinant les 2 méthodes de vente pour plus d'impacts dans l'argumentation commerciale
• SIMAC (Situation, Idée, Mécanisme, Avantages, Conclusion) pour structurer son argumentaire,
• SPIN Selling  (Situation, Problems, Implication, Needs-payoff) de Neil Rackham, à utiliser en phase de découverte en aidant à choisir les bonnes questions à poser.

Alors oui certaines situations économiques condamnent les entreprises à accepter des demandes exagérées, mais à quel prix. Mais ça, c'est un autre sujet.

Vendre c'est aussi savoir s'appuyer sur les outils promotionnels tels que plaquette, échantillon, cadeaux d'affaires...

Enfin, pour finaliser la vente, il est indispensable de savoir rédiger une proposition commerciale (voir un exemple d'offre commerciale).

Assimiler les techniques commerciales par la pratique

Méthode de questionnement, relance, écoute active , reformulation... La théorie s'acquiert facilement, mais pour être performant, rien ne vaut la pratique pour transformer les connaissances techniques en réel savoir-faire et devenir ainsi un pro de la vente.

Et à force de rencontrer de nouveaux comptes potentiels et des clients, des personnalités difficiles, avec en tête le plan de vente idéal, les automatismes vont se mettre en place. Le chiffre d'affaires personnellement généré est un véritable  facteur de motivation.

Réussir dans son rôle de commercial

Les meilleurs commerciaux passent leur temps à améliorer leur savoir-faire et leurs pratiques. Nous avons sélectionné quelques bonnes pratiques indispensables à la réussite dans ce domaine.

Préparer ses entretiens en amont

La préparation de l'entretien de vente est une étape primordiale. Un commercial qui débarquerait chez un prospect les mains dans les poches sans connaître les produits/services qu’il vend dans les moindres détails et/ou sans vraiment savoir à qui il va avoir affaire n’a aucune chance de remporter une vente. Avant toute rencontre avec un prospect/client, il est ainsi nécessaire de préparer minutieusement le rendez-vous - recherche d'informations, historique client, habitudes, concurrence, etc. 

Identifier et s’adapter à la personnalité de son client

La première règle est de ne pas penser comme un commercial, mais comme un client… Le commercial qui aborde sa vente en pensant “vente” saisit la moindre opportunité au cours de l’entretien pour placer son produit/service, en vanter les mérites au risque de tomber comme un cheveu sur la soupe ou être à l’opposé des besoins de son prospect. L’objectif est donc de prendre le temps de découvrir la personnalité et les besoins du prospect avant d’avancer quoi que ce soit.

Dérouler un scénario de vente pertinent

En fonction de la personnalité en face de soi et l’objectif de la rencontre, il est important de dérouler un processus de vente pertinent. Le bon commercial ne se contente pas de suivre son intuition, il utilise un scénario de vente qui va rapprocher le plus possible ses prospects du statut de clients.

Connaître ses produits/services sur le bout des doigts

Aujourd’hui, il est très facile pour un prospect/client de trouver des informations sur internet. Il lui est ainsi aisé de démasquer un commercial qui ne saurait pas grand chose de ses produits/services et qui miserait tout sur son bagou. Le bon vendeur se doit donc de connaître son offre dans les moindres détails, tant dans les points positifs que dans les faiblesses.

Personnaliser ses contacts

Lors de ses échanges écrits ou verbaux, il est important de montrer à son interlocuteur qu’il est unique. S’il est judicieux d’avoir une trame “type” pour dérouler son argumentaire, il est ainsi essentiel de savoir l’adapter et le personnaliser en fonction de la personnalité/entreprise en face.

Savoir écouter son client

Un excellent commercial laisse parler son prospect plus qu’il ne parle lui-même. Il sait que monopoliser la parole ne lui donne pas le contrôle sur les échanges. Un prospect a besoin de se savoir écouté. Face à un moulin à parole essayant de lui vendre à tout prix, il pourrait même se braquer et mettre fin à la rencontre. D’autant que les mots ne sont pas la seule façon de communiquer. Bien au contraire !

Le commercial hors pair n’aura de cesse de montrer à son prospect/client que ce dernier a toute son attention et qu’il est là pour lui, rien que pour lui.

Savoir accepter un refus

Un bon commercial ne doit en aucun cas montrer à son prospect qu’il a besoin de cette vente. Son objectif est d’apporter une solution à son prospect et le fidéliser, et non de faire du chiffre pour faire du chiffre. S'il ne peut raisonnablement rien offrir à ce dernier - solution à un problème donné, produits/services incompatibles avec la demande du client, etc. - il doit savoir mettre un terme à l’entretien et se concentrer sur des prospects mieux qualifiés. Positivité, résilience, remise en question sont ici les maîtres mots.

Entretenir son carnet de contacts

Voilà une autre bonne pratique à appliquer au quotidien : mettre régulièrement à jour son carnet de contacts (coordonnées des contacts, mises à jour diverses, etc.).

Gérer son stress efficacement

Une dernière bonne pratique est de savoir gérer ses émotions et son stress en toutes circonstances. En effet, il est essentiel de savoir garder son calme face à un client quelque peu agressif ou cherchant la petite bête. Par ailleurs, avoir une bonne hygiène de vie et ne pas se laisser envahir par la quête du chiffre à tout prix est un excellent moyen pour être meilleur dans ses ventes.