Offre commerciale : définition, contenu et exemple

Où se situe la proposition commerciale dans le cycle de vente ?

Que ce soit pour fidéliser un client ou bien convertir un prospect, la remise de l'offre commerciale (appelée aussi "propale" surtout en B to B) est un moment clé du processus de vente. Elle se situe à la fin de la démarche commerciale lorsque le vendeur a détecté les besoins du client et qu'il a formulé une offre en s'appuyant sur son argumentaire pour y répondre.

2 cas sont alors possibles :

• soit il emporte directement la commande. Auquel cas la vente est finalisée.
• soit il établit une propale qu'il remet au client dans l'instant ou plus tard.

A noter : une prospection téléphonique peut également donner lieu à l'établissement d'une offre commerciale.

Quels sont les critères d'une bonne offre commerciale ?

Elle doit répondre à 4 critères pour une efficacité commerciale optimale :

1. 1 / Être claire et concise
2. 2 / Répondre à la problématique du client
3. 3 / Être unique, innovante et compétitive pour se différencier de celles des concurrents
4. 4 / Satisfaire toutes les parties concernées : clients, mais aussi commerciaux. Chacun doit y trouver son compte en termes techniques, économiques et services.

Il ne s’agit pas d’un simple devis . La proposition commerciale doit aller bien au-delà et constituer, comme nous venons de le voir, un prolongement de l’ entretien de vente . En effet, son objectif n’est pas de délivrer de manière brute un ensemble de prix, mais au contraire d’entourer ces conditions d’arguments justifiant la valeur de l’offre commerciale. La proposition de valeur de l'entreprise doit transparaître à travers le document.

Le client ou prospect doit retrouver les éléments essentiels présentés par le vendeur. Nous insistons sur le verbe » retrouver ». Une proposition commerciale doit être une confirmation de ce qui a été dit et négocié . Ce n’est, en général, pas le moment opportun pour apporter de nouveaux arguments.

Comment rédiger son offre commerciale ?

En la matière l'improvisation n'est pas de mise. Il convient d'être très appliqué sur le fond comme sur la forme. Sur le fond en apportant les informations attendues par le destinataire du document commercial, ainsi que des "facilitateurs de vente". Des avantages mis en perspectives par rapport à la problématique client. Et sur la forme de par une présentation agréable et percutante de la "propal". Le succès de votre vente dépend fortement de la capacité à convaincre de ce document.

Une offre doit être personnalisée. Le client doit sentir que cette proposition a été faite spécialement pour lui. Il doit percevoir que le commercial s’est impliqué pour répondre le plus précisément possible à ses préoccupations. Il est important qu'elle soit bien structurée, claire et concise.

Que doit-elle contenir ?

Voici les parties conseillées. A moduler suivant les secteurs d'activité.

• Un résumé en première page des éléments saillants de l’offre. D’un seul coup d’œil, le client doit pouvoir retrouver les points importants (et vendeurs…) et impliquant.
• La date de validité de l'offre.
• Un rappel du contexte de la rencontre , des personnes présentes et de son objectif. Il est toujours utile de rappeler au client les raisons de cet entretien. Il est ainsi de nouveau plongé dans sa problématique lorsqu’il va lire votre écrit. Rappeler les éléments abordés lors de cet entretien : les difficultés rencontrées par le client, ses demandes, ses préoccupations.
• Une mise en avant des avantages de cette proposition et surtout comment elle va permettre au client de résoudre son problème. Il s’agit ici de démontrer toute la valeur ajoutée de votre offre pour le client. Il est crucial que celui-ci perçoive cette valeur ajoutée, car même si vous en êtes convaincu, il n’est pas sûr que votre interlocuteur le soit aussi.
• La liste des livrables (produits et services) avec le calendrier des livraisons
• La mention du prix des produits proposés ou de la prestation ainsi que les conditions commerciales (conditions de paiement et de port).
• Les conditions de garantie - dans le cas où elles constitueraient un atout concurrentiel, les mentionner dans les avantages.
• Les conditions générales de vente - En France, pour toutes les transactions commerciales, les conditions générales de vente (également appelées CGV) constituent un contrat entre le vendeur et l'acheteur. Il s'agit d'un document juridique qui expose en détail tous les aspects commerciaux de votre offre. Les conditions générales de vente doivent être rédigées en français et distribuées aux clients avant toute vente.

Comment présenter votre proposition commerciale ?

Vous êtes un professionnel qui s’adresse à un autre professionnel. Il faut donc remettre à son prospect/client un document digne de ce nom. Cela représente la garantie de votre sérieux, de votre engagement  et de votre crédibilité :

• le document est soigné.
• Le contenu est clair, précis et facile à lire. Suivre les règles d'une bonne rédaction : restez simple, utilisez des phrases courtes, évitez les termes techniques que les clients ne comprendraient pas, pensez aux besoins et aux souhaits du lecteur.

Il ne faut pas hésiter à constituer un dossier en reprenant des éléments concrets remis par le client (fiche technique…).

Comment transmettre votre propale ?

L’idéal est de remettre l’offre en main propre . Vous aurez ainsi l’occasion de capter directement les réactions du client et d’enfoncer le clou pour obtenir la commande. Car il ne faut pas oublier que l’objectif derrière une propale est de déclencher l’acte d’achat du client/prospect.

Il peut également émettre une dernière objection. Vous serez ainsi en position de lever ses derniers doutes et d’apporter des derniers arguments pour conclure la vente. Comme pour un entretien, la remise de la proposition commerciale se prépare. Le commercial doit être en mesure d’anticiper les objections possibles. A ce propos, il peut être encore temps de se renseigner de la réaction des concurrents…

Si la remise de l’offre se fait par courrier postal ou email, il faut bien évaluer le temps qu’il faut laisser au destinataire pour prendre connaissance de votre proposition commerciale et le rappeler assez rapidement voir ci-dessous comment relancer une offre commerciale.

Une propale sans relance a peu de chances d’obtenir une issue favorable .

Imaginez le cas où l’entretien s’est tout à fait bien déroulé… Le client est séduit par les arguments du commercial. Ce dernier, sûr de lui,  retourne quelques jours après une offre écrite en confirmation, mais ne prend pas le soin de relancer son interlocuteur. Que se passera-t-il si, entre temps, un concurrent propose une meilleure solution économique et/ou technique ?  L’affaire sera bonnement perdue sans que notre vendeur n’ait pu contre-attaquer !

Rédiger une proposition commerciale peut être considéré comme un acte administratif pour le commun des mortels. Il n’en est rien. Cet exercice doit être considéré comme la prolongation de l’entretien de vente. Il convient donc d’investir du temps et de l’attention pour produire un document vendeur.

Exemple d'offre commerciale

Comment relancer ses offres auprès de ses contacts commerciaux ?  

Une fois l'offre remise, vient le temps de la relance commerciale. Ne tardez pas, ne laissez pas un concurrent prendre la commande avant vous ! Si les étapes de la vente ont bien été suivies, le client ou le prospect accueillera votre relance comme un élément normal du processus. La relance se fait généralement par téléphone, mais aussi au cours d'une visite commerciale.

Comment faire une relance téléphonique ?

Vous avez planifié un rendez-vous téléphonique, bravo ! Mais soyez ponctuel !

Rappelez au téléphone qui vous êtes (si votre appel intervient tardivement) et faites un bref résumé de votre rencontre précédente toujours en vous appuyant sur les bénéfices pour le client.

Si votre appel n'est pas planifié, servez-vous d'une phrase telle que : " je me permets de vous contacter afin de m'assurer que vous avez toutes les informations pour avancer sur le sujet xxxx ,". De même : " Avez-vous des questions complémentaires ou des points que vous souhaiteriez approfondir au sujet de notre offre   ?".

Cette approche vous permettra de prendre la température et/ou de pousser votre contact à exprimer une éventuelle dernière objection ou autre sujet qui encombre son esprit.

Suite à ces échanges,  demandez à votre contact quand interviendra sa décision. Si vous sentez qu'il est prêt, passez à la phase de conclusion de la vente  (Voir :  comment conclure une vente ?). Dans le cas contraire, reprenez un rendez-vous pour faire un point.

Tout au long de la discussion, n'oubliez pas de rester courtois et professionnel . Cette attitude positive rassure votre client.

>Voir aussi comment faire un devis (comprenant un modèle).