Comment organiser un service commercial ?

Côté terrain, un tel service comprend généralement un directeur des ventes (ou directeur commercial), assurant le management général, ses directives sont relayées sur le terrain par des responsables de vente . Ces derniers encadrent une équipe de vendeurs : 3 à 5 maxi. Ce sont des managers de proximité . Ils ont pour mission d'animer et motiver les commerciaux terrain par un suivi précis de leurs performances, mais aussi par un soutien et une présence sans faille. L'équipe doit être peu nombreuse pour que chaque membre puisse être suivi convenablement . Un vendeur sédentaire vient généralement renforcer l'équipe pour une disponibilité accrue en réponse aux sollicitations des clients.

Pour épauler les collaborateurs du terrain, un solide support commercial est de rigueur . Plus précisément un support au vendeur et un support au client . L'un s'inscrivant dans des tâches administratives pour soulager le commercial et permettre ainsi qu'il se focalise sur son métier : la vente. Le second, positionnée en interlocuteur de choix pour les clients , son rôle est de les renseigner directement et de saisir leurs commandes.

Enfin pour des produits complexes, un support technique apporte des réponses qualifiées à la clientèle.

Focus sur le manager commercial

Ce métier nécessite  un véritable talent de manager.  Un excellent vendeur ne fera pas forcément un manager hors pair. Il faut savoir animer et entraîner son équipe vers l'atteinte de ses objectifs. Un profil trop vendeur aura tendance à vendre lui-même au lieu de se mettre en retrait et aider ses commerciaux à progresser. 

Autre prérequis pour cette fonction : une capacité d'analyse et de projection. Si la force de vente vit au jour le jour, le cadre commercial lui développe une vision à moyen terme pour pérenniser et  développer les secteurs de vente  sous sa responsabilité.

Dans ce thème nous vous proposons différentes publications traitant de ce sujet.

Les compétences d'un manager commercial

Pour assumer ses missions, ce cadre doit  détenir certaines compétences  comme :

•  le management et l'animation des vendeurs
•  la connaissance technique de l'offre
•  la maîtrise des techniques de vente et  marketing
•  des connaissances en gestion et management d'un centre de profit (le cas échéant pour un responsable d'agence)

Toute la difficulté réside dans l'arbitrage entre de l'urgence de opérationnel et le formalisme du fonctionnel.

Etre un "bon" responsable des ventes

Un profil performant...

•  est capable de hiérarchiser ses différentes missions et savoir faire  la distinction entre l'urgent et l'important
•  respecte son emploi du temps et son organisation
•   sait déléguer  et s'entourer

Conserver la responsabilité de certains clients lui permet  de rester en contact avec le marché  et être ainsi en mesure d'anticiper des nouveaux besoins, des actions  de la part de la concurrence ...