En effet pour que les pratiques gagnantes soient assimilées, le commercial doit les avoir expérimentées un bon nombre de fois. C'est important, car face au client, il n'est pas question d'être concentré sur sa technique, mais sur le client lui même, à l’affût des moindres indices essentiels pour orienter votre tactique. La technique devant fait corps avec vous, le vendeur.
Ne pas oublier que le client ne vous achète pas un prix, mais une prestation ou un produit. Il est donc important de bien "packager" votre offre pour qu'il le perçoive de cette façon.
De la même manière éviter d'annoncer un montant "sèchement", sans l'entourer d'arguments qui sauront séduire votre interlocuteur. Votre client recherche un bénéfice, ne l'oubliez jamais. Il ne faut pas hésiter à évoquer le retour sur investissement de votre solution. D'autant plus si votre offre risque d'être perçue comme chère. Jouez sur la valeur ajoutée apportée.
En cas d' objections sur le prix, cherchez à en comprendre les raisons : objections réelles fondées ou non fondées, objections prétextes, tactiques.
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7 techniques de vente pour vaincre l'objection prix !Ce spécialiste nous livre ses conseils pour faire face à ce retour qui semble imparable. Qui semble seulement... L'auteur révèle dans cet article des parades et des stratégies illustrées par des exemples.
Victor Cabrera De l’effet miroir à l’enfer du prixUn rappel pour les commerciaux : au lieu de se focaliser sur le prix d'achat stricto sensu, il vaut mieux intégrer toutes les dimensions du besoin client. L'objectif est de proposer une offre qui prend en compte le coût total d'acquisition.
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Quand le bénéfice client fait la différence !Illustration d'une négociation de prix où le commercial déplace la discussion sur le terrain du bénéfice client et non du prix exclusivement.
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Combien faut il vendre en plus pour compenser une remise ?Un tableau pour sensibiliser les commerciaux de l'impact des remises accordées sur les quantités de produit à vendre pour réaliser le même profit. A garder en tête pour ses négociations de prix !
Itev
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