Méthode CROC : définition et utilisation

Qu'est-ce que la méthode CROC ?

La méthode CROC est un acronyme pour Contact, Raison, Objectifs, Conclusion. Cette technique de vente a pour vocation de fournir un cadre à la fois simple et puissant pour optimiser votre prospection téléphonique en facilitant la mise en place d'un plan d'appel structuré et efficace.

Comment utiliser la méthode CROC pour votre prospection téléphonique ?

Passons en revue les différentes lettres de l'acronyme.

Contact

Ce stade consiste à engager la conversation d'une manière cordiale. Le but de cette prise se contact téléphonique est de capter l'attention et d'établir une connexion avec votre prospect. Les mots d'ouverture que vous employez sont essentiels pour instaurer un climat propice à la conversation.

La phase "contact "comprend des salutations courtoises, une brève introduction de vous-même... Bien que cela puisse sembler trivial, cette étape est indispensable et revêt une grande importance pour la suite de l'appel. C'est la première étape de votre discours commercial.

Le plus : soyez créatif dès les premiers mots susciter l'intérêt de votre interlocuteur.

Exemple: " Bonjour, je suis Alain Durand de chez D Conseils. Monsieur Martin de la société MJ production m'a conseillé de vous appeler. Avez quelques instants à me consacrer ? "

Raison

Après avoir établi le contact, expliquez la raison de votre appel. Soyez concis et concret.

Pour cela mettez au point le script qui va énoncer clairement le but de votre appel. Pour piquer la curiosité du prospect et éveiller son intérêt, il est crucial de trouver les mots pour exposer une raison convaincante.

Exemple: " Monsieur Martin m'a dit que vous rencontriez vous aussi des difficultés pour répondre aux délais de plus ne plus serrés de vos clients . "

A ce stade, cette étape permet également de s'assurer de l'existence d'un besoin, voir d'une opportunité commerciale. Exemple de réponse du prospect : " Merci de votre appel mais malheureusement nous allons externaliser notre production "

Objectif

L'objectif de votre appel doit être clairement énoncé en une phrase. Vous devez également prévoir un plan de secours au cas où le prospect :

• n'aurait pas le temps ( dans ce cas là : "Je vous propose de vous recontacter la semaine prochaine pour voir s'il y a des changements dans votre emploi du temps".)

• bien que potentiel, ne serait pas intéressé par ce que vous proposez.

Vos objectifs commerciaux peuvent être de différentes nature, tenez-en compte dans votre pitch :

• Prise de rendez-vous : le but n'est pas de vendre mais de décrocher une rencontre à travers un entretien téléphonique.

• Vente au téléphone : l'objectif est d'amener le prospect à effectuer un achat par téléphone. C'est beaucoup plus difficile que la vente en face à face.

• Qualification de prospect : l'objectif est de déterminer si la cible est un véritable prospect pour votre offre. C'est-a-dire qu'il a un besoin correspondant et que ce besoin représente un potentiel commercial suffisant actuel ou futur, pour qu'il soit démarché. En B to B, la qualification sert également à vérifier si le contact au bout du fil est bien le décideur et découvrir le processus d'achat avec les principaux intervenants.

Par exemple prendre un Rdv : " J'aimerais vous rencontrer à votre meilleure convenance afin que nous puissions discuter de la manière dont nos nouveaux services de formation et de conseil peuvent contribuer à accroître la productivité de votre entreprise ."

Il est bien entendu qu'il ne faut pas transcrire directement votre objectif commercial à votre client. Votre objectif est de vendre, ne dites pas :" Je vous appelle pour vous vendre... " mais plutôt, " Je souhaite vous présenter notre nouveau service de formation en ligne, simple et efficace, etc. "

Que ce soit pour la prise de rendez-vous ou bien la vente, l'explicitation de l'objectif doit se terminer par un bénéfice client. Exemples :

• vous différencier le la concurrence

• augmenter votre retour sur investissement

• simplifier vos processus

• diminuer vos coûts

• améliorer votre réactivité

• renforcer votre service client

Par exemple prendre un rendez-vous : " J'aimerais vous rencontrer à votre meilleure convenance afin que nous puissions discuter de la manière dont nos nouveaux services de formation et de conseil peuvent contribuer à accroître la productivité de votre entreprise . "

Conclusion

C'est l'étape ultime avec de raccrocher. Pour être sur que tout est clair pour le client potentiel et pour vous, reformulez ce qui a été dit puis :

• Soit vous confirmez le rendez-vous : "donc nous ne voyons le 20 octobre pour échanger sur nos solutions de formation" ou la vente : "donc vous m'envoyez votre bon de commande demain, et de mon coté j'ouvre vos accès à la formation dans la foulée".

• Soit vous terminez l'action commerciale que vous avez entreprise dans l'étape de l'objectif : "Pouvons-nous nous rencontrer le lundi 6 octobre pour que je vous présente nos formations innovantes ?, etc.".

C'est la clôture de l'appel.

A savoir : une conclusion bien réalisés facilite les relances.

Les avantages de la méthode CROC pour bâtir un plan d'appel

La méthode CROC présente de nombreux avantages:

• engager la conversation de manière structurée

• faire passer le message de façon claire et concise.

• augmente les chances d'atteindre ses objectifs

• met en confiance le télévendeur

Ses limites

Elle permet l'élaboration d'un script qui reste simple. Elle guide le téléprospecteur dans son appel téléphonique mais le risque est un manque d'adaptation du vendeur à son client ou bien à la situation.

Elle convient bien pour des actes commerciaux simples. Si la concurrence est très active ou bien la cible peut réceptive, il va falloir mettre au point des scénarios plus élaborés comprenant notamment des micro scénario pour passer les barrages, pour répondre aux objections les plus fréquentes , etc.