Méthode SIMAC : définition et démarche

Cette publication ne remplace pas une formation commerciale, mais apporte les éléments essentiels à connaître pour appliquer les principes de cette méthode en situation de face-à-face, ou même en prospection téléphonique.

Qu'est-ce que la méthode SIMAC ?

A l'instar de la méthode SONCAS , Il s'agit d'une technique de vente (et un outil mnémotechnique ) dont l'objectif est d'aider les commerciaux à mémoriser les 5 phases du processus d'argumentation pour capter l'attention de leurs clients potentiels, les convaincre et enfin conclure la vente :

• S  - Situation : le contexte de la demande
• I - Idée : la solution pour répondre à la problématique
• M - Mécanisme : comment la solution apporte une réponse point par point à la situation
• A  - Avantages : les avantages et bénéfices que le prospect va retirer de la solution
• C  - Conclusion : déclenchement de l'achat suite aux phases précédentes

Cette méthode présente l'avantage de résumer un ensemble de techniques de négociation commerciale dans un processus de vente simple à comprendre.

Mise en oeuvre de la méthode SIMAC 

Revenons sur les différentes phases, en les illustrant par un exemple : un responsable marketing à la recherche d'un prestataire pour refaire le site internet de son entreprise. 

1. Situation

   La première phase consiste à résumer la problématique de votre client (ou prospect), le contexte dans lequel se situe son besoin . Cela sous-entend que vous avez conduit une phase exploratoire au préalable pour appréhender dans les moindres détails la situation dans laquelle s'inscrit la demande de votre interlocuteur.

   En position d'écoute active et de questionnement, vous avez su déceler et mettre en relief les points importants de sa problématique, ses besoins, mais aussi ses motivations. Usez des techniques de reformulation pour vous assurer que vous avez bien compris la situation.

   Ne pas oublier ses contraintes, car elles pourraient se transformer plus tard dans l'acte de vente, en objections.

   Cet exercice est souvent négligé par les commerciaux inexpérimentés, préférant "foncer" vers l'argumentation. Il s'agit pourtant d'une étape indispensable, car pour trouver des arguments pertinents il est essentiel de déceler les ressorts sur lesquels s'appuyer pour convaincre son contact.

   De plus, en montrant que vous avez compris le(s) problème(s) à résoudre de votre interlocuteur, vous renforcez votre crédit . Et par la même, vous entrouvrez la porte qui mène à la vente. Vous apparaissez comme un professionnel compétent,  en mesure d'apporter les bonnes solutions. 

   Exemple : "  Si j'ai bien compris, votre site internet est inefficace, il ne vous permet pas d'atteindre vos objectifs en matière de collecte de leads. De plus, il est lourd à mettre à jour. Vous perdez énormément de temps sur ces tâches sans valeur ajoutée que vous êtes obligées de réaliser par vous-même."

2. Idée

   Vient ensuite la préconisation - ou la solution proposée - pour résoudre le problème décelé plus tôt. À la manière d'un Elevator Pitch , vous devez accrocher votre interlocuteur, éveiller son attention, lui donner envie d'en savoir plus . Utiliser une formulation percutante pour une efficacité maximale.

   Exemple : " Nous avons développé une solution web très performante, taillée sur mesure pour la collecte de leads, extra simple à utiliser."

3. Mécanisme 

   Phase importante qui consiste à expliquer au prospect comment la préconisation va résoudre la situation . Et donc démontrer que c'est une bonne solution, LA bonne solution.

   De manière pratique, il est conseillé de se reposer sur la méthode du QQOQCCP pour explorer toutes les dimensions de la solution : les personnes concernées, les lieux, les modalités de mise en place de la solution, le planning, les coûts... en expliquant à chaque fois le bien-fondé de vos dires.

   Exemple : " notre solution web permet de créer facilement des formulaires de collecte d'email, d'intégrer des calls to action impactants s'intégrant dans n'importe quel type de contenu à partir d'une interface d'administration très intuitive. La mise en place s'effectue en 4 semaines par une équipe réduite pilotée par un chef de projet. Une fois en production, le paramétrage des actions ne demande aucune compétence particulière, etc. "

4. Avantages

   Il s'agit de reprendre les besoins initiaux et de montrer les avantages de votre solution. Les apports et les bénéfices que votre prospect va en retirer. N'hésitez pas à faire correspondre lors de votre argumentation un besoin à un avantage. Montrez que vous apportez une réponse complète (produit et services périphériques) qui couvre précisément sa problématique, sans oublier ses motivations. Soyez préparé à traiter des objections .

   Exemple : " Votre outil actuel ne vous permet pas d'atteindre vos objectifs en termes de génération de contacts commerciaux. Comme vous venez de le voir, notre offre vous apporte une réponse efficace et souple. Vous avez souligné que vous passez personnellement trop de temps sur la programmation des actions... notre application est très facile à utiliser, vous pourrez déléguer le paramétrage des actions commerciales à qui bon vous semble ".

5. Conclusion

   Phase ultime et stratégique. Après avoir déroulé l'ensemble du processus, il convient de fermer la vente pour aboutir à la commande.

   Pas question de se satisfaire d'un simple "je vous tiens au courant" - il convient d'obtenir un engagement ferme de la part du futur client. Sans quoi l'impact du processus SIMAC s'étiolera dans le temps. Le client est chaud, il faut le convertir maintenant ! Mettez en oeuvre vos techniques de closing  en jouant sur l'urgence, la pénurie, la bonne affaire, etc.

   Dans notre exemple, en rappelant les avantages d'une prise de décision immédiate  : " Si vous signez aujourd'hui, nous avons la disponibilité en interne pour vous livrer la solution dans 4 semaines. Vous serez ainsi prêt pour booster votre collecte de leads avant la période estivale. Les fichiers de prospection de vos commerciaux seront ainsi bien garnis avant la période cruciale de retour de congés.  "