Facteurs clés de succès (FCS) et activités stratégiques

Qu'est-ce qu'un facteur clé de succès ?

Un facteur clé de succès (FCS) est un élément essentiel à caractère commercial ou technologique que l’entreprise doit maîtriser pour réussir dans une activité donnée. Il s'agit de conditions requises exogènes, c'est-à-dire évaluées côté marché, ou clients pour être compétitif. Leur connaissance est précieuse pour alimenter un diagnostic stratégique d'entreprise ou bien pour analyser un portefeuille d'activité. Ils sont également utiles pour analyser les concurrents : leur stratégie, leur pourvoir concurrentiel. Ils sont détaillés dans le business plan, partie business model, chère aux start-up .

Attention à ne pas confondre avec les compétences clés. Pour ces dernières, il s'agit d'éléments maîtrisés par l'entreprise et génératrices d'avantages  concurrentiels (voir plus bas).

Exemples de FCS :

Voici des éléments qui constituent des facteurs clés de compétitivité. Ce sont des prérequis pour intégrer un marché. 

• commercialiser ses produits via une marketplace (clé du succès de nombreux marchands) ou à l'inverse vendre en direct. 
• détenir une image de marque forte, facteur clé de réussite dans l'industrie du luxe
• posséder une  supply chain efficace dans des activités digitales d'e-commerce (critère de succès d'une stratégie digital B2C)
• utiliser un réseau de distribution maillant finement le pays cible pour une stratégie d'export
• être doté de solides ressources financières (ou capitaux propres) pour sécuriser son développement
• pouvoir mobiliser de grandes capacités de production
• maîtriser le management de projet
• posséder un fort niveau d'intégration verticale  pour avoir la main mise sur la relation client en direct ou bien pour sécuriser ses approvisionnements auprès de fournisseurs clés
• fidéliser sa clientèle ou encore construire une solide relation client (notamment dans un environnement hautement concurrentiel, ou en B2B)
• faire preuve d'agilité dans un environnement incertain, savoir mener la conduite du changement

A l'inverse, leur non-maîtrise constitue des facteurs d'échec. 

Qu'apporte la maîtrise des FCS d'un marché ?

Leur maîtrise ne délivre pas obligatoirement un avantage concurrentiel, tout dépend du niveau offert par la concurrence face aux attentes des clients. On parle donc de F.C.S pour des caractéristiques vues côté marché . De point de vue interne, on évoque l'expression "compétences distinctives" ou encore "compétences clés" pour qualifier ses atouts. Le rapprochement des 2 notions permet :

• d'évaluer  la compétitivité de l'entreprise dans un secteur d'activité donné,
• de définir ses orientations stratégiques
• d'élaborer sa proposition de valeur ,

La vue externe d'une part et la vue interne de l'autre, livrent une lecture puissante de la situation stratégique d'une entreprise et des leviers à actionner pour atteindre ses objectifs.

Comment connaître et utiliser les facteurs critiques pour vendre à ses cibles ?

Les facteurs clés de succès sont étudiés (par exemple via une étude de marché) et évalués lors des démarches stratégiques, notamment à travers l'analyse SWOT (Force-Faiblesses / Opportunités-Menaces). 

Comment identifier les F.C.S ?

Pour connaître les points clés critiques, sources de performance sur un marché, il convient d'associer les connaissances possédées en interne (CRM, ERP, expertise de collaborateurs...) et des données externes récoltées à travers des études de marché, des interviews d'experts, etc.

Voici des outils d'aide à leur identification :

- méthode PESTEL  : pour une analyse macro-environnement

- outils de Michael porter : chaine de valeur et 5 forces concurrentielles : permet de comprendre pour le premier les spécificités des acteurs en place qui leur permettent de maintenir leur rang ou de développer leur position - et pour le second la dynamique concurrentielle des gagnants et des perdants.

Leur utilisation dans l'analyse des DAS

Lors d'un travail de segmentation stratégique pour construire des DAS , les FCS permettent de constituer les segments. Comment procéder ?  En regroupant les microactivités qui partagent des F.C.S semblables et en séparant les opposés. 

Pour rappel un domaine d'activité stratégique, aussi appelé DAS, est composé d'un ensemble d'activités qui possèdent des FCS proches et requiert des savoir-faire et ressources bien identifiés. A savoir que les  DAS gardent une portée stratégique sur lesquels l'équipe dirigeante applique des stratégies génériques (croissance externe, alliances, intégration verticale...). Pour des actions plus opérationnelles, la stratégie marketing prend le relais.