Méthode AIDA : comprendre et savoir utiliser cet outil marketing et commercial

Qu’est-ce que la méthode A.I.D.A ?

Il s’agit d’une des plus anciennes méthodes marketing. Elias St. Elmo Lewis, publicitaire américain, posa les bases de ce modèle à la fin des années 1800. 

Ce modèle matérialise les 4 étapes essentielles par lesquelles un consommateur passe pour effectuer son achat. Chaque étape intervenant chronologiquement après la précédente. Par exemple, si l’attention n’est pas captée, aucune chance de susciter un quelconque intérêt et encore moins provoquer un désir.

AIDA offre un cadre pour construire un tunnel de conversion, élaborer un parcours clients complet, etc. Ce processus est essentiel pour engager un client dans son acte d’achat.

Bénéfices

L'acronyme est simple à comprendre. L’intérêt majeur de ce modèle est de livrer un cadre de réflexion facile à utiliser afin de bâtir ses campagnes et autres actions marketing.

Limites

Ce modèle souffre toutefois de nombreuses critiques, dont notamment :

• en réalité, dans un processus d’achat, les étapes ne sont pas aussi marquées (attention et intérêt confondus par exemple),
• d’autres étapes sont à prendre en considération comme l’établissement de la confiance (voir en fin d’article).

Quelles applications ?

Cette méthode est utilisée dans bon nombre d’actions et campagnes dans le domaine du marketing en général et plus particulièrement pour la communication, la publicité, le marketing direct, le webmarketing et la vente.

Comment utiliser la méthode AIDA ?

Bien que facile à mettre en oeuvre, la méthode requiert néanmoins la bonne intégration de ce que recouvre chaque terme de l'acronyme.

Attention 

Posséder le meilleur produit ou le meilleur service ne suffit pas à vendre. Les offres sur les marchés sont pléthoriques, la concurrence intense et virulente, les espaces de communication encombrés, les consommateurs éduqués et de plus en plus exigeants… Il n'est donc pas facile de se faire entendre, voire parfois d’exister. Pourtant il faut être vu pour être entendu ! Et cela dès les premiers instants, les premières secondes d’exposition du message à sa cible.

Comment alors attirer l’attention d’un consommateur sur son message, sa publicité ou son offre ? Simplement entrebâiller une porte ne suffit pas. La seule solution pour être vu est de l’ouvrir en grand. Concrètement, utiliser des images fortes, des accroches et phrases puissantes pour attirer le regard de sa cible, son attention.

D'une manière plus générale, cette étape consiste, pour une marque, à améliorer sa notoriété.

Intérêt

Une fois l’attention captée, le plus complexe reste à venir. La cible s’est arrêtée sur le message. Le challenge est maintenant de convaincre les clients ou prospects à consacrer un peu de leur précieux temps pour aller plus loin. Ce qui revient à créer une connexion entre le message et le besoin ou la motivation visée. Soit engager sa cible.

En matière de communication, la forme comme le fond comptent beaucoup à cette étape. Les informations essentielles doivent être simples, visibles, compréhensibles, originales.

Caractéristiques, motivations, besoins… la connaissance fine de la cible est un préalable pour identifier les leviers actionnables. Les personas facilitent cette démarche en matérialisant concrètement les profils du segment ciblé.

Désir

L’intérêt étant éveillé, l’objectif est de passer au niveau supérieur en rendant l’offre irrésistible aux yeux de la cible. Ce, en développant l’envie de posséder le produit, de l'utiliser, de vivre l'expérience promise, etc.. C’est l’étape ultime avant la vente.

Action

Il s'agit de la phase ultime et essentielle : la conclusion. Après avoir guidé le client potentiel tout au long du chemin balisé menant à l’acte d’achat,  l'objectif de cette dernière phase est de déclencher la vente (ou l’action attendue). Les “call to action” prennent place pour transformer un désir en action concrète. 

Dans le domaine du digital, il est question de conversion, soit transformer un lead en client.