Comment utiliser le cross selling pour vendre plus ?

Qu'est-ce que le cross selling ?

Cette technique vise à augmenter le panier d’achats moyens du client en l’incitant à acheter un produit ou un service complémentaire à son achat initial. On parle aussi de vente croisée ou additionnelle. C’est une technique commerciale et marketing. 

Les réseaux numériques ont popularisé ces techniques grâce à la capacité offerte par la puissance de ciblage de ce canal.

A ne pas confondre avec l'up-selling . L'idée est un peu différente même si le principe est identique. La technique consiste à tirer l'achat vers un produit supérieur (avec le tarif qui suit bien évidemment). Bref, pousser le consommateur à monter en gamme.

L'application la plus connue de nos jours est visible sur les boutiques en ligne sur internet où lorsque vous commandez un article, le site vous propose une sélection d'accessoires complémentaires. Les solutions d'ecommerce comme Prestashop offrent cette fonctionnalité.

Quel est l’intérêt des ventes croisées ?

Le premier intérêt du cross-selling pour une entreprise est d’obtenir plus de ventes, de booster le montant du panier moyen et donc d'accroitre ses recettes.

Cette technique augmente aussi la valeur client et permet d’améliorer la relation commerciale. La satisfaction du client peut se transformer alors en fidélisation .

En mettant en avant certains produits pour des raisons stratégiques et économiques, il favorise une meilleure gestion des stocks .

Il permet également de rendre visibles certains produits qui ne le sont pas. Il peut s’appliquer à tous les secteurs, au supermarché, au restaurant, au cinéma, on trouve la pratique de vente additionnelle partout ! Elle fleurit particulièrement dans le e-commerce et les boutiques en ligne.

Comment bâtir un cross selling efficace ?

Pour construire une offre attractive, il est  impératif de s'appuyer sur les besoins des consommateurs. Le choix des produits doit être pertinent et apporter une réelle valeur ajoutée à l'achat.

Il est important de comprendre la démarche du client ou du prospect, se mettre à sa place pour saisir son projet et donc pouvoir identifier les produits complémentaires. Le questionner et être en ligne avec ses besoins. L’analyse de l’historique des ventes aide également à saisir les produits qui sont statistiquement achetés ensemble au sein d’un même panier.

Par exemple, dans la grande distribution, il y a une corrélation statistique entre l’achat de pâtes et de sauce pour pâtes, ou encore entre l’achat de tomates et de mozzarella, entre le papier et les crayons, la chantilly et les fraises, des piles avec des produits qui en nécessitent, etc. (On parle alors de cross merchandising, qui consiste à placer à proximité dans les rayons des produits complémentaires).

Il s’agit donc de bien analyser le comportement d’achat de ses différents clients et de les segmenter en fonction :

• Analyser le comportement d’achat
• Étudier l’historique des ventes
• Identifier les produits complémentaires

Ces techniques fonctionnent également avec les  services additionnels proposés avec les produits  : garantie, livraison, etc. Le raisonnement est le même : proposer des produits complémentaires proches du produit principal qui sauront séduire le client et augmentera le prix du panier pour le bénéfice du commerçant.

Conseils pour réussir les ventes additionnelles

Toute la puissance et l'efficacité de cette technique de vente sont de  profiter d'un moment propice où le client a ouvert son porte-monnaie, pour pousser le produit complémentaire . Vous saurez le convaincre qu'il en aura forcément... besoin. Nos conseils :

• Implémenter une génération automatisée par algorithme de produits additionnels (e-commerce, exemple avec Amazon)
• Pas plus de 4 produits complémentaires pour ne pas créer de la confusion
• Identifier les “zones chaudes” où le placement des produits complémentaires sera efficace. Dans un magasin, près des caisses, sur un site de e-commerce, lors de la sélection d’un item particulier, ou au moment de visualiser son panier
• Suggérer des produits ou services vraiment complémentaires, qui correspondent à des besoins potentiels, et sans être trop agressif en matière de prix
• Choisir le bon moment et le bon endroit est crucial
• Ne surtout pas forcer la main, travailler le discours commercial et laisser au client le sentiment de liberté
• Exploiter les bons outils pour les sites de e-commerce (marketing automation, email après la visite, newsletter, plug-in spécifique, …)