Négocier à l'international : les spécificités chinoises

La clé en Chine : la confiance

 Les Chinois sont par nature fondamentalement méfiants avec les personnes qu’ils ne connaissent pas et évitent, quand ils le peuvent, d’avoir affaire à eux. Traditionnellement, ils préfèreront faire des affaires avec les individus qui font partie de leurs cercles (famille, amis et personnes recommandées par des amis de confiance). Si en apparence les choses semblent avoir changé, en pratique, les Chinois ne s’engageront sérieusement dans des affaires avec vous que lorsque vous aurez su établir la confiance :

• Soit en étant “parrainé” personnellement par un de leurs guanxi (terme chinois désignant les relations interpersonnelles ou réseaux)
• Soit en prenant le temps nécessaire pour démontrer votre fiabilité et votre engagement envers eux; c’est à cela que servent les discussions apparemment anodines, les repas, toasts et échanges de services.

Faute de quoi, il y aura de fortes chances que la négociation se déroule à votre désavantage, les Chinois ne se sentant tenus par aucun engagement vis à vis d’un simple inconnu, étranger de surcroît.

Respecter la face de ses interlocuteurs

 La Chine d’essence confucéenne est une société fortement hiérarchisée dans laquelle le statut et l’image sont valorisés et la sauvegarde de la “face” ou de l’image publique est extrêmement importante.

• Laisser des portes de sortie durant la négociation de manière à laisser son interlocuteur la possibilité de faire bonne figure,
• Eviter de le contredire directement lors d’une réunion, devant ses pairs ou encore pire devant son équipe
• Veiller à respecter les différents rituels hiérarchiques ; exemple : si un directeur chinois prend la peine de se déplacer à votre siège, faire venir un homologue de son rang et le traiter avec égard. …

Tous ces comportements aideront à sauvegarder la face de votre interlocuteur et permettront d’instaurer un climat de négociation favorable. Négliger cet aspect c’est aller au devant de déconvenues cuisantes et risquer de mettre en péril des mois de négociations, voire même dans certains cas provoquer la rupture commerciale de façon irrémédiable.

L’importance des guanxi

La Chine est une société clanique, basée sur le groupe, qui depuis des millénaires fonctionne sur le système des guanxi, réseau de relations à la chinoise, avec ses règles d’entraide et de réciprocité. S’il est possible de faire quelques affaires en Chine sans guanxi, impossible de développer son business et de prospérer à terme, en les ignorant. La Chine est un pays où vous devrez compter sur les réseaux et les appuis locaux pour vous aider à déchiffrer, vous ouvrir des portes, vous donner accès aux personnes influentes/qui vous seront utiles ou vous permettre de vous sortir de situations délicates. Les références auprès des entreprises chinoises qui vous ont fait confiance et la réputation que vous aurez forgée au cours du temps seront vos alliées. “Le monde est petit en Chine” et les réseaux et le bouche à oreille sont très actifs. Votre image, bonne ou mauvaise, aura un impact direct sur vos futures négociations.

 La culture du marchandage

En Chine, négocier sans discuter longuement, ce n’est pas sérieux. Les Chinois ont l’habitude de laisser une marge conséquente sur le prix. Cela leur donne l’occasion de pouvoir marchander, de montrer qu’ils font des efforts, et ils y prennent plaisir. Pour tenir compte de cette caractéristique, certaines entreprises françaises ont établi une grille de prix spécifique pour le marché chinois (avec une marge de négociation très confortable) afin de laisser toute latitude au négociateur.

Mieux vaut donc fixer un prix de départ plus élevé et pouvoir octroyer des remises conséquentes après des négociations ardues, preuve de votre bonne volonté, plutôt que de proposer un prix plus bas, avec une faible marge de manœuvre. D’autant plus qu’un prix trop bas pour les Chinois, est synonyme de mauvaise qualité.

Un contrat évolutif

Traditionnellement en Chine, c’était la parole donnée qui faisait office de contrat. Encore aujourd’hui entre guanxi il arrive que des affaires se concluent sur un simple accord verbal. Même si le contrat écrit de type occidental se généralise de plus en plus, il ne représente dans l’esprit chinois que le point de départ d’une collaboration, un point d’équilibre trouvé à un instant T, qui peut être soumis à évolution. Il n’est pas gravé dans le marbre. Si les conditions changent, ou s’ils se sentent lésés, il est logique pour eux de le remettre en cause.

Autrement dit, mieux vaut, au moment de la négociation, savoir que cet accord sera amené à évoluer et qu’il faudra s’attendre à un moment ou un autre à ce que les Chinois souhaitent rediscuter certaines clauses.

 

La Chine a donc ses spécificités qui peuvent surprendre voire parfois agacer. Force est cependant de constater que ceux qui réussissent le mieux sont ceux qui sauront intégrer ces caractéristiques et s’y adapter.

 

Anne-Laure Monfret