Adopter un management persuasif

Qu'est-ce que le management persuasif ?

La finalité du management persuasif est de convaincre les collaborateurs d'adhérer à la vision du manager. Plutôt que de chercher à imposer ses décisions d'une manière verticale, autoritaire, le manager persuasif use de son pouvoir d'influence à travers une communication argumentée pour orienter les actions des membres de son équipe vers un objectif commun. Maîtrisant les ressorts de la communication interpersonnelle, il sait choisir les messages qui résonnent auprès de chaque collaborateur.

On parle également de management paternaliste.

Les avantages : pourquoi utiliser ce style de management ?

Ce mode managérial possède bien des atouts, notamment :

• Engager ses collaborateurs : cette approche aide à obtenir l'adhésion des collaborateurs en utilisant des techniques d'influence positives, sans recourir à l'autorité ou à la contrainte.
• Créer un environnement de travail productif : le management persuasif est une méthode qui permet de créer un environnement collaboratif et motivant.
• Mobiliser son équipe : ce mode de management est particulièrement efficace dans les situations où la mobilisation de l’équipe est essentielle, comme lors de changements importants, de nouveaux projets, etc.

La pratique de la persuasion montre aussi des limites

Même s'il comporte des avantages, ce style possède aussi des limites, parmi lesquelles :

• Frustration des collaborateurs : sentiment que les idées et opinions des collaborateurs ne sont pas prises en compte. Cette approche repose sur l'idée que seule la solution du manager est valable.
• Manque d'autonomie des collaborateurs : le management paternaliste tend à encadrer fortement les employés. Il limite leur capacité à prendre des décisions par eux-mêmes et mener des actions autonomes. 
• Difficulté à encourager l'innovation : le poids de la structure hiérarchique et le rôle central du manager dans toutes les décisions sont un frein pour que les collaborateurs puissent proposer de nouvelles idées.  

Comment être un manager persuasif ?

Comme pour tout négociateur, le manager doit savoir prendre en compte les besoins et les attentes de chaque collaborateur. Puis, adapter son discours en fonction de son interlocuteur. Plusieurs compétences sont indispensables. Certaines reposent des qualités innées, mais qui se travaillent, d'autres sur des techniques et méthodes.

Comprendre ses collaborateurs

• Maîtriser l'écoute active : avant d'essayer de convaincre, il convient de focaliser son attention sur son interlocuteur pour comprendre au delà des mots quels sont les ressorts qui l'animent. Entendre les mots ne suffit pas. Il faut savoir décrypter tous les gestes qui traduisent leurs préoccupations, leurs besoins, et leurs aspirations. Voir la définition de l'écoute active pour en savoir plus.
• Communiquer avec empathie : intimement lié à la capacité de savoir écouter activement, l'empathie crée cette connexion spéciale : sincère et authentique, qui donne à l'interlocuteur ce sentiment d'être compris et considéré. Un point central pour établir un climat de confiance.
• User de son intelligence émotionnelle : 3e volet des qualités de communication. La persuasion repose aussi sur la compréhension des émotions des autres. Le management persuasif implique d'appréhender les états émotionnels des membres de son équipe pour apporter la réponse adaptée.

Une posture ouverte, un comportement authentique et une vision claire sont des atouts majeurs pour instaurer un climat de confiance au sein de l'équipe. C'est un style de communication qui favorise l'engagement des collaborateurs.

Savoir transmettre un message

• Avoir une capacité à argumenter : fort des éléments et signaux qu'il peut recueillir, un manager persuasif doit être capable de construire des arguments structurés, solides et pertinents pour amener ses collaborateurs à adhérer à ses idées. Par exemple il sait illustrer son point de vue par des exemples concrets et des histoires qui parlent à tout à chacun.
• Préparer ses prises de parole : il structure ses prises de parole de manière à transmettre des messages clairs et impactant
• Savoir être flexible et s'adapter : il modifie son approche en fonction du contexte et de son interlocuteur. Notamment choisir les arguments et le ton qui s'imposent.
• Etre doté d'une gestuelle et d'une voix maîtrisées : sa façon de parler, de bouger renforce son message. Une gestuelle appropriée permet de souligner les points importants, tandis qu'une voix posée et modulée capte l'attention et donne plus de force à ses propos.

D'une manière générale, un tel profil de manager est performant s'il est capable de motiver son équipe et la faire adhérer à une vision collective qu'il façonne. Ce modèle de management fonctionne d'autant mieux lorsque le manager est un véritable leader charismatique, inspirant.

Quand utiliser le management persuasif ?

Le management persuasif est un style approprié particulièrement dans ces situations :

• Lors de changements importants : lorsque vous avez besoin de l'adhésion de vos collaborateurs à une nouvelle stratégie ou à un nouveau projet. Cette forme de management permet de prévenir ou faire face à des résistances au changement. En effet, lorsque certains collaborateurs montrent des réticences à adopter des changements, le management persuasif peut les aider à comprendre et à accepter les bénéfices de ces évolutions.
• Phases de transition ou de restructuration : quand l'engagement de chacun est important pour réussir une transition en douceur, ce type de management est tout à fait légitime.

A noter qu'un management autoritaire peut aussi bien fonctionner dans les périodes où les collaborateurs ont besoin d'un guide au leadership affirmé.

Conseil : jonglez entre management directif, persuasif et délégatif

Aucune posture managériale ne doit être immuable : adaptez votre style de management aux situations, et aux personnes. C'est le principe du management situationnel.

Le management persuasif est souvent inhérent à la personnalité du manager. Il aime l’humain, il fonctionne au dialogue, et son intelligence émotionnelle lui confère une aura naturelle de chef. À défaut de ces qualités, comment devenir manager persuasif ?

• Vous utilisez la méthode directive : votre autorité est incontestable, et vous obtenez des résultats. Mais l’épanouissement de vos collaborateurs au travail pâtit du manque de communication, ils ne comprennent pas vos décisions et rechignent à les exécuter. Passez en mode persuasif : expliquez votre stratégie, et tenez-vous disponible pour écouter vos collaborateurs. Si vous craignez de perdre du temps dans des débats inutiles, utilisez des outils de communication innovants – de type plateforme collaborative – pour fluidifier et accélérer les échanges.
• Vous êtes un manager délégatif : la participation active de vos collaborateurs à chaque projet leur offre une autonomie satisfaisante. Et en contrepartie, des responsabilités lourdes. Or trop de pression professionnelle entraîne des risques à considérer – démission et burn-out notamment. Devenez un manager persuasif le temps pour votre équipe de souffler : reprenez la main. Espacez les consultations et imposez vos décisions, pour laisser les collaborateurs se reposer légitimement sur leur hiérarchie.

Les différences avec d'autres approches sont importantes, mais elles ont toutes un objectif central : amener les équipes à atteindre les objectifs fixés, dans un esprit de coopération et de confiance. Du management directif, voire autocratique, un style fort qui impose la façon de faire à ses subordonnés, au management participatif, qui favorise les relations humaines, l'engagement, l'intelligence collective et l'autonomie, chaque méthode possède ses forces et ses limites.