Consulting : fixer le tarif de vos missions

Le coût d'une mission de conseil

Les clients comprennent souvent mal pourquoi un consultant va facturer une journée 1000 €. Un montant qui paraît déraisonnable au vu de leur propre salaire et des charges apparentes du professionnel du conseil. Or ce qu'ils ne voient pas, ce sont les enjeux liés à l'équilibre entre la production d'une mission et les tâches de développement du consultant et de son cabinet . Ces tâches concernent la formation de l'expert, la conception et la mise à jour de ses outils, la prospection, le réseautage... Bref : un ensemble de domaines qui ne génère aucun chiffre d'affaires et qui représente donc des charges... pas forcément chiffrables.

N'oubliez pas également le temps passé à la préparation du dossier et à la rédaction des recommandations. Des tâches qui sont réalisées en dehors du temps facturé.

Ajoutez les frais annexes (comptabilité, déplacement, papeterie, location éventuelle d'un local professionnel...) et vous aurez le total de vos charges.

Le prix théorique

En réalisant un petit calcul, vous obtiendrez un prix qui vous donnera une base de facturation ou plutôt.... de négociation.

Vous êtes consultant indépendant et souhaitez vous verser un salaire de 40 000 euros nets. Prenons un nombre moyen de jours travaillés sur l'année égale 220, avec un taux de jours facturés de 60% et des charges sociales égales à 45% :

Ce calcul vous donne une idée d'un mécanisme à suivre, tout en sachant qu'il convient de bien estimer le montant des frais annexes dans votre simulation.

Une fois votre prix estimé, il est indispensable de le comparer au prix du marché.

Vous saurez ainsi si vos prétentions ne sont pas excessives. Ou bien si la différence représente une valeur ajoutée particulière que vous pouvez délivrer à vos clients. Tout prix doit pouvoir se justifier. Ne l'oubliez pas.

Les honoraires réellement facturés

Bien évidemment, vos honoraires réels dépendront de la négociation avec votre client et des modalités autour de la mission : nombres de jours, missions annexes, etc.

Un point important est de ne jamais avancer vos tarifs avant de vous être assuré que votre client est prêt à commander . Vous ne vendez pas un prix, mais une prestation et à travers elle, votre valeur ajoutée. Ne la bradez pas ! 

Autre piège : casser les prix pour obtenir une mission en espérant remonter plus tard. C'est rarement le cas. Avec votre offre agressive, vous fixez une référence qu'il sera difficile de faire bouger... vers le haut.

Vu le calcul ci-dessus, il apparaît que si vous baissez trop vos tarifs, vous serez obligé de faire plus de missions pour maintenir un salaire convenable . Votre temps disponible pour les tâches annexes en sera d'autant réduit. Au final, vous serez moins disponible pour prospecter, chercher des clients... En somme : une sorte de spirale de l'échec .

Le cas contraire est également vrai. Un montant d'honoraires plus juste signifie plus de temps pour constituer sa clientèle et peaufiner son expertise . Et donc pour  s'améliorer !