Devenir consultant

Pourquoi devenir consultant ?

Le consultant est un prestataire de services intellectuels : il intervient dans une entreprise en demande, pour une période déterminée – plus ou moins longue – afin de fournir ses conseils avisés sur un besoin ou un projet spécifique.

Exemple : une entreprise souhaite revoir son système informatique. Le consultant informatique fait un état des lieux, accompagne les services concernés dans la précision de leurs besoins et objectifs, aide au choix des solutions et à leur mise en œuvre. Eventuellement, il mesure les résultats obtenus – ROI , notamment.

Les expériences professionnelles permettent d'acquérir une expertise pointue et des envies d’indépendance amènent naturellement certains au métier de consultant. Souvent choisi dans le cadre d’une reconversion, ce métier est très attractif, mais présente toutefois des limites à connaître avant de se lancer.

Les avantages et les limites du métier

Côté attraits :

• Nul besoin de fonds pour devenir consultant ! En effet, il s'agit de fournir des services intellectuels, nul besoin de bureau - peu de charges excepté un téléphone et un ordinateur…
• Le télétravail est facilité. Si le consultant est physiquement dans l’entreprise de temps à autre, il peut tout à fait travailler majoritairement depuis son domicile. Un atout de taille dans un contexte de crise sanitaire, par exemple…
• C'est un métier stimulant intellectuellement et peu routinier. En effet, le consultant tire parti de la diversité des missions et des entreprises clientes : peu de risque de se lasser de son travail.
• Le salaire brut d’un consultant débutant est relativement élevé – 2 500 à 3 000 € mensuel en moyenne.
• L'indépendance et l’autonomie sont souvent addictives.

Quelques points d’attention en balance :

• Qui dit indépendance dit insécurité : le travail n’est pas garanti et le consultant peut souffrir financièrement de périodes d’inactivité. Il est donc conseillé d'être ultra proactif pour toujours trouver des clients ! A noter : certains consultants sont salariés d’un cabinet ou en portage salarial. En contrepartie, leur autonomie professionnelle est limitée…
• De l’avis de nombreux consultants, l’accueil dans l’entreprise cliente est souvent récalcitrant. Il s’agit de s’imposer dans une juste mesure, pour ne pas subir des conditions de travail désagréables.
• Le consultant travaille en équipe, en collaboration avec les services concernés de l’entreprise cliente. Pour autant, il décide seul des grands axes stratégiques pour l’accomplissement de sa mission. Une lourde responsabilité et un niveau de pression professionnelle qu'il doit être capable de supporter. L'expertise est ainsi un atout non négligeable pour asseoir sa crédibilité et instaurer un climat de confiance.

Comment devenir consultant indépendant ?

Les qualités requises

Fin analyste, le consultant comprend rapidement le fonctionnement interne de l’entreprise et les problématiques spécifiques de son client. Ultra réactif, il est force de propositions et les solutions envisagées sont actionnables sans délai. Côté qualités humaines, il se distingue par sa diplomatie - le meilleur moyen de s'intégrer dans l’entreprise cliente !

Les diplômes nécessaires

Les entreprises ont tendance à se fier à un niveau de diplôme élevé : être titulaire d’un Master (Bac + 5) augmente les chances d’être choisi. Les recruteurs apprécient également les écoles de commerce et d’ingénieurs. Pour faire la différence sur son marché, il est recommandé de se doter d’une expertise spécialisée dans un domaine particulier.

A noter : certains consultants se démarquent non par leurs diplômes, mais par leur expérience. Sur le terrain pendant plusieurs années, ils sont devenus, en effet, experts dans leur domaine.

Société ou microentreprise : quel statut choisir ?

Pour se lancer en tant que consultant, il est nécessaire de créer une structure juridique. Le choix se fait entre l’entreprise individuelle et la société commerciale (EURL ou SARL, SASU ou SAS). 

• En entreprise individuelle ou en tant que gérant associé unique d’EURL , le consultant peut  bénéficier du régime de la microentreprise si son CA annuel HT est inférieur à 72 600 €. Ce régime est avantageux à 2 égards : les obligations déclaratives sont simplifiées, les cotisations sociales sont réduites.
• Société commerciale ou entreprise individuelle  : les modalités de création et de fonctionnement, le régime social et fiscal du consultant et son image sont impactés par son choix. Il est donc opportun de bien peser le pour et le contre des différentes options.

Construire votre offre de conseil

Le marché du conseil est difficile à appréhender tant les intervenants possèdent des caractéristiques différentes : en partant des grands cabinets de consulting appliquant des méthodes rodées et industrialisées jusqu'aux experts indépendants proposant du sur mesure à valeur ajoutée. 

Et au milieu... le reste. Ceux qui conduisent des missions de conseil ponctuelles, les ESN (pour " Entreprise de Services du Numérique",  ex appellation SSII ) qui ont ajouté le conseil dans leur offre, etc. Bref le marché est très encombré.

Pour réussir en tant qu'indépendant,  il faut jouer de finesse pour se faire une place  . Il devient difficile d'être le spécialiste de tout... en fait de rien aux yeux du client potentiel !

Il est recommandé de  concentrer son offre de conseil sur un domaine bien précis  . Le plus précis possible. Jusqu'où descendre ? C'est simple, arrêtez-vous lorsque le nombre de clients potentiels que vous pouvez raisonnablement gagner ne vous permet plus de vous rémunérer correctement. Le potentiel de vente doit bien évidemment rester suffisant.

Une offre à valeur ajoutée

Une fois votre cible définie vous devez travailler sur la valeur ajoutée de votre prestation de service.  Appuyez-vous sur un mix entre vos compétences et les raisons qui font qu'une entreprise va faire appel à un consultant (certification, problème ponctuel, surcharge passagère...).

Savoir vendre des prestations de conseil

Comment trouver les nouveaux comptes qui vont alimenter votre chiffre d'affaires ? Très simple diriez-vous, il suffit de décrocher son téléphone et appeler les décideurs... Ça, c'est du moins la théorie, car la réalité est tout autre !

Vous le savez sans doute si vous lisez cet article : décrocher une mission est une course d'obstacles avant de pouvoir brandir le saint Graal : la commande.

Démarche commerciale du consultant

Tout commence par une offre compétitive

Avant de se lancer dans la bataille, la première étape est de définir une offre précise .

Le marché du conseil est atomisé par nombre d'intervenants aux profils très variés. Pour vous différencier et tirer votre épingle du jeu, proposez une offre dédiée à une niche.

Trouver des clients

Vous êtes prêt à prospecter . 2 solutions... La première, prêchée par les gourous de la vente pure et dure : vous vous sentez l'âme d'un chasseur en territoire hostile et êtes prêt à décrocher votre téléphone pour appeler les entreprises ciblées extraites d'un fichier de prospection... Efficace lorsque l'on en maîtrise le processus et incontournable dans certains domaines. La seconde,  plus "soft" consiste, elle, à actionner ses connaissances pour profiter de leur réseau et enrichir le sien. Cela permet d'obtenir de précieuses informations, des introductions, recommandations, etc. avant un contact direct .Toutefois, si votre cercle est plutôt réduit, la première action est de monter votre réseau de contacts . Anciens collègues, anciens élèves, famille, etc. C'est le moment de leur montrer que vous existez encore.

Votre premier rendez-vous

Vous avez organisé votre prospection et avez établi une liste de contacts qualifiés. Vous décrochez votre téléphone et vous obtenez votre rendez-vous ! Génial !

La préparation

Vous vous êtes renseigné sur votre prospect et avez préparé la rencontre . Vous devez vous fixer un objectif. Le premier niveau est de connaître le client, ses besoins et ses motivations ; le deuxième, obtenir un second rendez-vous ; enfin le troisième, vendre une mission. 

L'entretien commercial

Vous voilà face à votre interlocuteur. Savez-vous que la vente a déjà commencé ? En effet, l es premiers instants sont cruciaux dans la prise de contact. Votre interlocuteur a déjà une première opinion de vous. Et comme le produit vendu, c'est précisément vous... Cette phase est RÉELLEMENT importante. 

Après une présentation "pro" de qui vous êtes et du champ de vos compétences, vous entrez dans la phase de découverte. Par un jeu habile de questions et d'écoute , vous amenez votre interlocuteur à se dévoiler .

Vous reformulez régulièrement ce qui est dit pour vérifier que vous avez bien compris sa problématique (au passage, vous augmentez également votre crédit personnel). Imaginez qu'il vous manque des informations au moment de rédiger votre proposition... N'oubliez pas d'obtenir des éléments importants comme le processus de décision : votre interlocuteur est-il seul à décider ?

A la fin de ces échanges, vous saurez ce que vous pouvez proposer : un autre rendez-vous ou une proposition.

Il est alors temps de passer à l'étape de la conclusion . La technique consiste à verrouiller les dires de l'acheteur potentiel par une série de reformulation et pour chaque besoin identifié faire coller un argument.

Surtout, n'oubliez pas que c'est vous le produit. Votre élocution, votre rigueur, votre capacité d'analyser et de comprendre sa problématique sont autant d'éléments jugés qui pèseront dans la balance finale à l'heure du choix. 

Les secteurs porteurs pour se lancer

Pour devenir consultant spécialisé, il est opportun de prendre la mesure du contexte et des tendances actuelles pour choisir un secteur porteur !

Quelques pistes :

• Les nouveaux outils de communication – réseaux sociaux notamment – ont fait naître la notion d’e-réputation. Le consultant en image de marque a ainsi de beaux jours devant lui…
• Les nouvelles technologies sont partout . Pourtant certaines entreprises tardent à prendre le virage de la transformation numérique. Le consultant informatique est donc très recherché.
• Le bien-être au travail est souvent assuré par un « happyness manager » . Les entreprises qui n’en emploient pas pourraient avoir recours aux services d'un consultant expert en la matière…

Le consulting est un métier passionnant, enrichissant et extrêmement valorisant, même si la concurrence est rude... D'où l'importance de bien étudier son marché avant de se lancer dans l'aventure !