Calculer et analyser la marge brute

Définition de la marge brute

Absente des soldes intermédiaires de gestion, la marge brute est pourtant un indicateur clé dans l'analyse du compte de résultat. En effet,  il représente la marge obtenue après avoir comptabilisé les achats consommés des fournisseurs de marchandises et de matières premières . (Voir le calcul de la marge brute ci-dessous).

A ne pas confondre avec la marge commerciale, présente dans les SIG, qui ne prend en compte que la différence entre la vente et les achats consommés de marchandises. Un indicateur pertinent pour les activités majoritaires de négoce, distribution, etc.

La marge brute, pour faire quoi ? Intérêt et interprétation

Il renseigne d'une manière synthétique quant à la position de l'entreprise étudiée sur ses marchés amont et aval ainsi que son pouvoir de négociation. Il traduit globalement plusieurs évolutions :  les volumes et prix de vente des produits pour l'aval, les volumes et prix d'achat pour l'amont.

L'utilisation de cet indicateur peut se résumer en 2 axes : 

Analyser la formation de la marge brute

Dans le cadre d'un diagnostic, il est pertinent d'étudier les impacts de l'environnement concurrentiel et de la stratégie de l'entreprise sur la marge brute en se reposant sur le modèle de Porter, les 5 forces  concurrentielles  : pouvoir de négociation des fournisseurs, pouvoir de négociation des clients, rivalité entre les compétiteurs, menaces des nouveaux entrants et des produits de substitution.

Ce modèle permet d'expliquer la marge brute obtenue grâce à l'analyse des niveaux de ventes et des achats en distinguant les effets volumes et prix :

• en évolution sur 3 années
• comparés aux données moyennes du secteur

Pour un créateur d'entreprise, ce type analyse vient crédibiliser les hypothèses du compte de résultat prévisionnel de son business plan.

Prendre des décisions stratégiques

Il est particulièrement intéressant d'étudier cet indicateur en pourcentage du chiffre d'affaires . Concrètement,  le taux de marge brute permet d'effectuer des analyses de sensibilité au prix et répondre à des questions telles que :

Si je baisse mes prix de vente de 5%, de quel pourcentage dois-je diminuer mes prix d'achat pour conserver le même taux de marge qu'aujourd'hui ?

Attention, une baisse du taux de marge brute ne signifie pas pour autant une baisse du résultat . Si les volumes augmentent suffisamment, ils compensent la diminution du taux de marge brute. L'inverse est également vrai : un taux de marge brute en hausse peut révéler un changement de stratégie, voire de modèle économique : un nouveau positionnement marketing en se recentrant sur une offre à plus forte valeur ajoutée. Si la marge unitaire dégagée supplémentaire n'est pas suffisante pour compenser la perte des quantités vendues causée par cette stratégie d'écrémage,   la rentabilité ne sera pas au rendez-vous malgré un taux de marge brute en hausse.

Formule et calcul de la marge brute à partir du compte de résultat

Voici comment calculer cette marge à partir du compte de résultat :

Production - Achats de marchandises - variation de stock de marchandises - Achats de matières premières et approvisionnement - Variation de stock de matières premières

Vente de marchandises

+ Production vendue de biens

+ Production vendue de services

=  Chiffre d'affaires HT

+ Production stockée

+ Production immobilisée

= Production de l'exercice

- Achats de marchandises

- Variation de stocks de marchandises

- Achats de matières premières et approvisionnements

- Variation de stocks de  matières premières et approvisionnements

= MARGE BRUTE

Calcul simplifié de la marge brute

Il est courant de voir un calcul simplifié de la marge brute :

Marge brute (HT) = chiffre d'affaires (HT) - coût d'achat (HT)

ou encore exprimée d'une manière unitaire :

Marge brute unitaire (HT) = prix de vente unitaire (HT) - prix d'achat unitaire (HT)

Attention dans ce dernier cas, les effets volumes ne sont évidemment pas pris en compte dans la valeur calculée.

Le taux de marge brute

Il s'agit simplement de :

Marge brute / Chiffre d'affaires (ou production de l'exercice)

Exemple d'analyse de la marge brute

Une première l’entreprise (A ) possède un taux de marge brute (marge brute / chiffre d’affaires)  de 35% ; une seconde (B) de 80%. Elles sont concurrentes mais n’ont pas le même business model.

La première pratique une activité de négoce. Elle achète et elle revend. Tout son business va se situer dans cet indicateur, car le cœur de son modèle consiste à acheter au meilleur prix pour revendre le plus cher possible. Elle a 35% de marge brute seulement car elle n’apporte quasiment aucune nouvelle valeur ajoutée à son produit. Elle achète à 52€ et revend son produit à 80€.

Le modèle de l’entreprise B est totalement différent. Il s’agit d’un manufacturier. Il achète non pas des produits finis, mais des matières pour le fabriquer. Il en achète pour 20€ et revend son produit 100€. Est-il plus profitable, car il fait une marge brute de 80€ par produit ? La réponse est non. Son business model est simplement différent. La marge restante va servir à financer les autres postes contributeurs de valeur : le personnel qui va fabriquer le produit et les moyens de production. Par rapport à l’entreprise A, certes, les enjeux de la marge brute sont importants mais tout ne se joue pas là. Les coûts de production sont également critiques.

En pratiquant l’analyse sur les deux axes, évolution dans le temps et par rapport au secteur d’activité, on s’aperçoit que l’entreprise qui fait 35% de marge améliore régulièrement ce taux avec un chiffre d’affaires qui progresse fortement. L’explication est à chercher du côté de la baisse du ratio coût d’achat/chiffre d’affaires. Cette entreprise pèse de plus en plus sur le marché, et de ce fait, obtient des conditions tarifaires préférentielles auprès de ses fournisseurs. On observant le taux de marge brute des autres acteurs du marché, ils se situent dans la fourchette des 75%-85%. L’entreprise B possède donc un profil tout à fait classique dans un secteur composé majoritairement de fabricants. En revanche, pour le distributeur A, ce n’est pas le cas. En fait, cette entreprise vient bousculer les fabricants en place en pratiquant une politique de prix agressive.

Voir aussi les calculs des marges commerciales