Réussir votre pitch : quelques secondes pour convaincre

Qu'est ce qu'un pitch ?

Un "pitch" est une courte synthèse d'un projet, d'une idée, une présentation d'une start-up en cours de création, d'un nouveau produit, nouveau service, un argumentaire... devant tenir dans un laps de temps ou un paragraphe extrêmement réduit .

Voici un exercice auquel il est aujourd'hui difficile d'échapper dès lors que l'on doit présenter un nouveau projet à ses collaborateurs - voire à sa hiérarchie, faire le buzz avec un nouveau produit/service, convaincre un auditoire, mais aussi lever des fonds, trouver des partenaires, etc. 

Mais alors... Comment convaincre et persuader en seulement quelques minutes ? Comment faire mouche en un minimum de temps ? 

Il n'existe pas un seul et unique type de pitch. En effet, une discussion rapide sur l'un des projets sur lequel on travaille dans un ascenseur auprès d'un décideur ne se fait pas de la même manière qu'une présentation de 20mn face à un parterre de Business Angels potentiels ! Par ailleurs, on peut se voir demander un pitch écrit, un paragraphe court éventuellement agrémenté de visuels.

Nous traiterons ici de la présentation orale.

Pourquoi pitcher ?

Il n'est pas si simple qu'il n'y paraît de décrire en seulement quelques phrases ou quelques minutes un projet qui nous tient à cœur et sur lequel on travaille depuis des semaines, voire des mois. Pourtant c'est une étape qui va s'avérer fort utile et constructive.

En effet, la première chose à savoir est que pitcher va vous obliger à prendre un certain recul - salvateur - par rapport au projet que vous allez présenter/défendre. En effet, vous allez devoir avant tout :

• sortir la tête du guidon,
•  expliquer clairement et succinctement le pourquoi du comment du projet qui vous anime,
• délivrer les - bonnes - informations essentielles,
• accrocher votre auditoire,
• rassurer vos interlocuteurs,
• faire passer le bon message,
• conclure positivement.

    Pour vous aider à avoir une idée plus claire de ce qu'est un pitch, voici un petit exercice d'apparence très simple que vous pouvez faire dès à présent : si vous deviez présenter votre projet - notamment son côté disruptif - en 1 phrase à 1 enfant de 6 ans, que lui diriez-vous ? 
Essayez ! Faites cette expérience... Les enfants sont intraitables, infiniment francs, directs et très constructifs dans leurs remarques !

Préparer son intervention

Pas d'improvisation ! Pour une efficacité optimale, une préparation est ESSENTIELLE ! Tout vous paraît couler de source et facile à partager ? N'oubliez pas : rien n'est jamais acquis ! Un seul mot d'ordre donc : TRAVAILLEZ votre présentation !

Si vous pitchez à plusieurs, répartissez-vous les rôles : l'un parle, l'autre gère les présentations visuelles ; l'un pose les questions, l'autre y répond... Vous pouvez également vous répartir les différents domaines abordés (marketing, communication, finances...). Dans le cas d'une présentation à plus de 2, veillez à ce que l'un des protagonistes reste maître du temps et de cérémonie, recadrant diplomatiquement et discrètement si besoin ses collègues. Tout dérapage étant à proscrire !

Pour une préparation optimale, il est quelques points à travailler tout particulièrement...

Qui sont mes interlocuteurs ?

C'est LA question à se poser avant de se lancer dans l'écriture de son pitch. Qui sont les personnes à qui je vais m'adresser ? Sont-elles expertes dans le domaine que je vais aborder ? Connaissent-elles l'environnement dans lequel mon projet s'inscrit ? Quel langage parlent-elles ? Qu'attendent-elles de moi ? Quelle solution est-ce que j'apporte à quel problème ? 

Des questions auxquelles vous devez impérativement savoir répondre afin d'adapter votre présentation, tant au niveau du fond que de la forme.

De combien de temps vais-je disposer ?

Afin de vous entraîner au préalable (étape primordiale pour être bien à l'aise et crédible le jour J), il est essentiel d' avoir une bonne idée du temps qui vous sera imparti pour votre présentation . N'oubliez pas de réserver un moment en fin de pitch au cours duquel vos interlocuteurs pourront poser les questions qui les taraudent. Des interrogations - quant à des détails ou une réelle envie d'en savoir plus - de la part d'un public sont souvent très bon signe. Dans le cas contraire, soit vous n'avez pas su éveiller la curiosité, soit votre présentation était la meilleure de tous les temps ! Et encore ! Même si vous avez été exceptionnellement efficace, vos interlocuteurs auront toujours quelque chose à vous dire, ne serait-ce que "où signe-t-on ?" !

Quel est le message que je souhaite faire passer ?

Quel objectif vous êtes-vous fixé ? Souhaitez-vous faire le buzz ? Un teasing pourra, par exemple, s'avérer être un excellent levier. Si vous souhaitez proposer un nouveau projet, une nouvelle idée à vos collaborateurs ou votre hiérarchie, il sera de bon ton d'être pertinent et particulièrement enthousiaste et précis. En effet, vous aurez face à vous un public "connaisseur"...

Votre message doit être au centre de votre pitch. C'est l'essence même de votre intervention.

Qu'est-ce que j'attends de mes interlocuteurs ?

En lien direct avec la question précédente, il s'agit là de bien définir vos attentes. Cherchez-vous des partenaires commerciaux ? Des investisseurs ? Un mentor ? Une team ? Souhaitez-vous rallier votre équipe à un nouveau projet ?

Vous l'aurez compris, le pourquoi de votre intervention est primordial ! Cela va vous aider à régler votre angle d'approche dans le bon axe.

Quel support vais-je utiliser ?

Pour une prise de parole, nul besoin de dire que votre présentation seule - aussi parfaite soit-elle - n'a que peu de chances de retenir l'attention de vos interlocuteurs. Il est fortement conseillé d'illustrer vos dires ! Vous jouez ainsi sur l'activation de différentes zones du cerveau humain et maximiser ainsi vos chances d'être entendu, mieux encore : écouté.... Maquettes, prototypes, images, sons... sont autant d'alliés dans cette étape ô combien importante ! Par ailleurs, cela vous permettra de poser d'ores et déjà votre touche, votre image, votre univers et ainsi commencer à habituer en douceur vos interlocuteurs...

Concernant les illustrations, il existe de nombreux supports de communication. Veillez à utiliser des visuels libres de droits ou dont vous détenez les droits.

Question logiciel, si Powerpoint n'a plus guère le vent en poupe, c'est essentiellement parce que les présentations réalisées via ce dernier sont bien trop souvent une démonstration - certes parfois très ludique - de ses fonctionnalités toutes plus alléchantes les unes que les autres. Or le but d'un pitch est de retenir l'attention de son auditoire et non de l'endormir ou l'agacer. Si vous utilisez Powerpoint, qui reste tout de même accessible à tous, veillez donc à ne pas trop en faire et à l'utiliser à bon escient ! Limitez le nombre de diapos et surtout retenez qu' un auditoire lit avant d'écouter ... Aussi, ne notez pas sur vos slides tout ce que vous allez dire. Les slides sont un support à ce que vous dites, une illustration et ne doivent en aucun cas vous servir de prompteur. Il sera toujours temps pour vous de transmettre un exemplaire écrit de votre pitch !

Quelles sont les questions que l'on peut me poser ?

Si votre présentation a été bonne, elle soulèvera immanquablement des questions, voire des objections. Préparez-vous à ceci afin de ne pas être pris de cours et déstabilisé lors de votre intervention, ce qui vous discréditerait d'emblée. Etre capable de répondre aux objections démontre que l'on maîtrise son sujet.

Structurer son intervention

Quand vous aurez répondu à toutes les questions précédentes, vous pourrez commencer à réfléchir sur votre discours en lui-même ainsi que sur sa forme. S'il s'agit d'une présentation orale, vous prendrez soin de relire les bases :

• parler haut et fort (la voix se porte où le regard se pose),
• parler distinctement,
• faire des phrases courtes,
• avoir une fiche cartonnée avec les mots clés de votre discours,
• avoir une attitude posée et affirmée,
• être positif et souriant,
• etc.

Les étapes du pitch

Dès vos premiers mots, vous devez accrocher votre auditoire et l’intéresser, l’intriguer, le captiver. Vous veillerez à garder cet intérêt jusqu'à votre tout dernier mot ! Ici réside l'art de convaincre !

Déroulez ainsi votre pitch comme suit :

1. Accrochez  : commencez par vous présenter, vous, votre entreprise le cas échéant, votre projet, etc.  Établissez un lien avec votre auditoire,
2. Proposez : entrez ensuite dans le vif du sujet. C'est le moment d'expliquer le pourquoi de votre intervention.
3. Balayez quelques objections : ceci permet de se débarrasser des réticences classiques et habituelles. N'en faites pas trop, vous risqueriez de vous discréditer.
4. Argumentez : les points faibles ayant été abordés, il est temps de passer aux points forts de votre projet. Soyez enthousiaste et plein d'entrain !
5. Invitez : reformulez votre message afin de vous assurer que toute l'assistance l'a bien intégré. Ceci a le bénéfice de le faire entendre une seconde fois, ce qui marque les esprits.
6. Concluez : clôturez votre intervention sur un aspect essentiel, disruptif et qui doit sonner comme évident à votre auditoire.

Disruption et émotions 

Illustrer votre intervention avec de petites anecdotes vous permettra de tisser un lien avec vos interlocuteurs . En jouant sur les émotions, vous maintiendrez subtilement leur attention et leur permettrez de se projeter.

En quoi votre projet est-il innovant, novateur et révolutionnaire ? Là aussi, jouer sur la carte des émotions vous permettra de mieux impliquer votre auditoire. Vous pouvez, par exemple, brièvement démontrer en quoi cela va changer radicalement les choses : passé vs avenir en prenant un exemple concret qui parle à tous. Utilisez les ressentis, souvenirs et expériences de vos interlocuteurs au travers des mots que vous allez employer et des images que vous allez présenter. Ce seront de solides ancrages qui devraient faire mouche.

Expertise et réassurance

Sans vous perdre dans des détails que vos interlocuteurs ne sauraient apprécier, inspirez confiance en étant sûr de vous et de ce que vous avancez tout en démontrant toute l'expertise que vous possédez dans le domaine. Pour ce faire, un unique conseil : répétez, répétez, répétez jusqu'à ce que votre discours soit fluide et totalement naturel.

Clôturer son pitch

Tout comme l'accroche est importante, les derniers mots que vous prononcerez seront parmi ceux que votre auditoire gardera le plus en tête. Prenez ainsi soin de terminer votre pitch de manière positive et invitante.

Auteur - Raphaële GRANGER

Entrepreneure dans l'âme, passionnée de rapports humains et touche à tout, Raphaële a roulé sa bosse en Irlande, en Allemagne et aux USA avant de se poser en France.

Tantôt traductrice-interprète, responsable communication, chef d'entreprise dans le domaine de la décoration et passionnée par la performance des entreprises, elle partage ses connaissances et son expérience à travers ce site.