Savoir convaincre : un atout indéniable

Convaincre... Que l’on soit à l’aise en public ou plutôt introverti, que ce soit lors d’une réunion entre collègues, d’une présentation de budget, ou bien lors d’un pitch décisif pour l’avenir de son projet, se faire entendre et comprendre de tous n’est pas tâche aisée.

Si certaines personnes possèdent un fort pouvoir de conviction et font preuve d'un leadership naturel qui leur permet d'imposer avec aisance leurs opinions auprès de leurs interlocuteurs, d'autres éprouvent bien du mal à convaincre autrui. Or tout cadre d'entreprise se doit de posséder cette force de conviction parmi ses compétences afin de manager ses collaborateurs, gérer les conflits , mener un projet à terme, défendre un point de vue, etc.

Si vous ne faites pas partie de ces communicateurs nés, rassurez-vous : rien n'est perdu... savoir convaincre est un art qui s'apprend et se travaille !

En effet, il existe certaines méthodes et exercices permettant d'asseoir son affirmation de soi et travailler ce pouvoir de persuasion. Les commerciaux, notamment, sont formés à ces techniques de vente persuasives afin d'optimiser les négociations avec leurs clients et remporter les marchés. 

La force de conviction, une question de présence

Vous avez une idée révolutionnaire et êtes convaincu.e que votre boss sera très enthousiaste lorsque vous lui exposerez les tenants et aboutissants de votre lumineuse inspiration. Mais voilà, sans que vous ne compreniez pourquoi, ce dernier se montre réticent, voire hostile à votre démonstration...

Trop sûr.e de vous, vous n'avez peut-être pas assez préparé votre argumentaire. Ou bien avez-vous mal choisi votre moment, ou inconsciemment envoyé des signaux négatifs... Il faut garder en tête que  rien n'est jamais acquis.

Avoir confiance en soi

Pour être persuasif et remporter l'adhésion de vos interlocuteurs, il faut être vous-même persuadé de ce que vous affirmez. Pour influencer, il faut avant tout faire preuve d'une grande crédibilité. Tout cela passe par une solide confiance en soi et un certain charisme . 

Maîtriser le langage non verbal 

Par ailleurs, il est bien plus facile de communiquer une nouvelle positive pour tous que de devoir annoncer une réduction budgétaire ou un licenciement, par exemple. C’est pourquoi les mots employés, le ton, la posture que vous adopterez, et surtout la trame de votre discours et l’angle sous lequel vous opérerez sont d’une importance insoupçonnée.

Préparer son argumentaire

En matière de persuasion, comme pour une négociation,  tout commence par une bonne préparation de son argumentaire .

Il est indispensable de cerner à qui vous avez à faire. Qui sont vos interlocuteurs ? Que savent-ils du sujet ? Sont-ils experts ou bien néophytes ? Quel langage emploient-ils ? Qu’attendent-ils de votre intervention ?

Sachez « écouter » afin de préparer au mieux votre discours. En répondant à ces questions, vous pourrez alors utiliser une ou plusieurs techniques de persuasion. Selon votre personnalité, la personne qui est en face et les enjeux, jouez sur l'humour, la dramatisation, l'apport de preuve irréfutable... Vous frôlerez alors la manipulation. La frontière entre les deux est ténue.

Cette préparation que vous aurez pris le temps de faire avant votre intervention, peut se traduire sur une « anti-sèche », histoire de ne pas perdre tous vos moyens une fois sur scène… Il faudra alors veiller à ne pas tout écrire mais ne garder que les mots clés de votre discours. Car une fois devant votre public, il vous sera ainsi plus aisé de retrouver le fil de votre intervention.

Si vous craignez de voir vos mains trembler, un petit papier épais ou plié donnera plus de stabilité qu’une grande feuille.

Être à l'aise avec la prise de parole en public

Savoir vaincre ses peurs face à un auditoire, gérer son stress afin de n'en garder que le côté moteur et faire preuve d'éloquence est sans nul doute un atout indéniable dans bien des situations. A titre d'exemple, les avocats sont de fins orateurs. Ils maîtrisent la rhétorique à la perfection.

Comment convaincre rapidement ?

Une fois les éléments ci-dessus maîtrisés, il est essentiel de savoir structurer votre argumentation afin de faire mouche. Pour convaincre une assemblée, quelle qu’elle soit, la structure du discours est toujours la même.

En général, votre auditoire ne retiendra pas plus de 3 grandes idées. Ayez toujours cela en tête lors de la préparation de votre intervention : 1 message divisé en 3 grandes items maximum. Si vous devez faire passer plusieurs messages, classez-les par ordre d’importance et ne gardez que les 2 premiers. Vous pourrez faire une deuxième intervention pour présenter les autres.

    Vous habillerez habilement votre intervention selon le contexte, le temps imparti, l’assistance ainsi que votre propre personnalité : usez des mots adéquats, jouez avec la palette des émotions, pensez également à l'effet miroir (mimétisme des attitudes, gestuelles, etc. de vos interlocuteurs).

Argumenter en suivant un raisonnement logique

Exposez votre argumentaire selon un fil conducteur cohérent :

• Captez l’attention de votre public. Il s’agit de trouver le ton et les mots qui captiveront vos interlocuteurs. Vous pouvez, par exemple, opter pour un constat. Vous allez ainsi focaliser l’attention de votre public sur une question qui les concerne, qui les touche de près.
• Proposez. Maintenant que l’assistance est captivée, il vous faut entrer dans le vif du sujet. C’est le moment de parler du pourquoi de votre intervention. Soyez clair et concis tout en adaptant la forme de votre allocution au type d’auditoire : droit au but pour des dirigeants, détails et tableaux pour des financiers, etc.
• Balayez quelques objections. Cette étape aura pour avantage de se débarrasser des réticences basiques. Attention toutefois à ne pas allonger la liste des points négatifs, vous ne seriez plus du tout crédible dans votre annonce.
• Argumentez. Les points faibles ayant été abordés, voici venu le temps de parler des points forts. C’est le moment où jamais de faire valoir vos arguments choc, démontrer que le verre est à moitié plein et entraîner toute l’assistance dans votre enthousiasme et votre entrain qui devront être à leur paroxysme. Vous pouvez vous appuyer sur des anecdotes et des exemples parlants.
• Invitez. Il s’agit de reformuler l’objet de votre intervention pour être bien certain que tout le monde l’a bien intégré. Vous imprimez ainsi un peu plus votre message dans l’esprit de vos interlocuteurs.
• Concluez en soulignant un aspect décisif. En d’autres termes : enfoncez le clou et clôturez votre intervention.

Illustrez votre intervention de petites anecdotes (le storytelling est une approche intéressante) en jouant avec la palette des émotions. Une manière subtile de maintenir l’attention de votre public et marquer leurs esprits. Plus votre discours sera vivant, plus vos interlocuteurs pourront se projeter. Plus ils se projetteront et s’approprieront votre message, mieux ils le retiendront…

Voir aussi la méthode Pecha Kucha pour convaincre rapidement.

Auteur - Raphaële GRANGER

Entrepreneure dans l'âme, passionnée de rapports humains et touche à tout, Raphaële a roulé sa bosse en Irlande, en Allemagne et aux USA avant de se poser en France.

Tantôt traductrice-interprète, responsable communication, chef d'entreprise dans le domaine de la décoration et passionnée par la performance des entreprises, elle partage ses connaissances et son expérience à travers ce site.