Section Vente

Qu'est-ce que le management commercial ?

Le management commercial consiste à créer une stratégie de vente d'un produit ou d'un service pour atteindre un objectif fixé, puis aligner les ressources humaines (la force de vente), organisationnelles (le service commercial) et financières (budget des ventes), et de mettre en œuvre la stratégie définie à travers des actions commerciales.

Quelles sont les missions du management commercial ?

Définir la stratégie commerciale

Il doit assurer la mise en œuvre de  la stratégie générale  au niveau de la fonction commerciale. C'est-à-dire définir les orientations (choix des clients, des marchés, des secteurs d’activité de l’offre…)  et les actions commerciales (promotion, prospection, fidélisation…)  pour contribuer à la réussite globale de l’entreprise en cohérence avec les éléments de sa stratégie.

Prospection vs fidélisation

Les finalités de stratégie oscillent entre conquérir de nouveaux clients et donc étendre sa base de clientèle et conserver / augmenter le volume d'affaire chez ses clients actuels. Généralement les 2 types de stratégies sont mis en oeuvre mais différenciés par segment.

La stratégie de fidélisation est utilisée pour maximiser la valeur des clients actuels, tandis que la stratégie de prospection vise à en attirer de nouveaux. Dans le cas de cette dernière, il peut être utile de créer une force de vente dédiée, car certains commerciaux ont plus un profil "chasseur" que d'autres.

Le choix des réseaux de vente

Point également important. Vous pouvez soit travailler avec un réseau d'agents commerciaux indépendants ou encore un réseau de distributeurs, soit opter pour une force de vente directe. Cette dernière option est plus onéreuse, car elle nécessite un investissement dans l'infrastructure et la formation, mais elle peut s'avérer plus efficace de par un management maitrisé, une meilleure connaissance de l'offre et une implication plus importante. Mais elle devra supporter le coût du recrutement et de la formation des nouveaux vendeurs, ainsi que leur management une fois qu'ils auront commencé à travailler sur le terrain.

L'entreprise peut choisir de se concentrer en direct sur un segment particulier où le potentiel de croissance est élevé. Ce choix peut affecter à la fois les coûts d'acquisition des clients et les taux de rétention.

Manager la force de vente

C'est une tâche complexe réservée à des managers compétents. La gestion de la force de vente comprend le recrutement, la formation, la motivation et le suivi des performances des vendeurs.

Le recrutement des vendeurs

Le recrutement est une activité déterminante, car les futurs vendeurs sont les ambassadeurs de l'entreprise et de la marque. Le responsable des ventes se doit d'identifier les profils adaptés pour les postes visés. Notamment que les candidats répondent à certaines exigences techniques (telles que le niveau d'études et l'expérience de la vente) et comportementales (savoir-être).

Les commerciaux peuvent être recrutés en externe ou en interne. Le recrutement externe est généralement plus coûteux, car il nécessite de la publicité et d'autres dépenses liées à la recherche de candidats.

La formation

Il est également important de s'assurer que les vendeurs sont correctement formés à la vente et à l'utilisation des produits ou services de l'entreprise. La formation porte sur des compétences techniques et non techniques. La formation technique consiste à enseigner aux vendeurs comment le client doit utiliser le produit ou le service, tandis que les compétences générales comprennent des éléments tels que la communication et la résolution de problèmes pour un support de qualité. Un programme de formation efficace doit être conçu de manière à ce que les vendeurs soient en mesure d'utiliser leurs nouvelles connaissances et compétences sur le terrain dès que possible.

La motivation de l'équipe commerciale

La motivation est un levier clé, source de performance. Le manager commercial se doit d'identifier les meilleurs moyens pour motiver son équipe de vendeurs. Pour ce faire, il faut fixer des objectifs clairs et prévoir une reconnaissance et des récompenses pour la performance. Les vendeurs ont besoin d'incitations pour travailler dur et atteindre leurs objectifs.

Les meilleurs vendeurs sont motivés par une combinaison de facteurs. Notamment :

• Un environnement compétitif et stimulant où ils peuvent gagner plus d'argent. Les challenges commerciaux sont des "incitives" efficaces.
• L'opportunité de se développer professionnellement et personnellement, ainsi que d'avoir accès à des programmes de formation qui les aident à développer leurs compétences. Et donc devenir meilleurs vendeurs.
• Un bon environnement de travail avec des managers à l'écoute qui savent les motiver sans les "fliquer".

Le suivi des performances

Le suivi est également un élément clé du management commercial. Il est important d'analyser régulièrement pour chaque vendeur ses résultats commerciaux et de mesurer sa productivité. Cela vous permet de récompenser ceux qui obtiennent de bons résultats et d'apporter un support et un suivi plus étroit de ceux qui ont besoin d'aide.

A noter : organiser régulièrement des réunions d'équipe de la force de vente au cours desquelles chacun puisse partager ses connaissances et son expérience du quotidien.

Comment organiser un service commercial ?

L'organisation du service commercial est également essentielle à son bon fonctionnement. Si un vendeur travaille seul, il ne sera pas en mesure de gérer efficacement son temps et ne pourra peut-être pas accorder toute son attention à chaque client. Il est donc important d'organiser des équipes composées de deux ou trois personnes qui assureront ensemble le suivi de leurs activités de vente et partageront leurs connaissances entre elles. Il peut s'agit d'un appui de vente au téléphone, d'un(e) assistant(e) commercial(e), etc.

La structure facile également la relation client en offrant une disponibilité élargie pour répondre à ses demandes ou faire le lien avec le commercial ou les autres services (logistique, comptabilité, SAV...).

Comment diffuser les techniques de vente auprès de son équipe ?

Pour vendre durablement, la maîtrise des techniques de vente est cruciale. Les commerciaux se doivent de savoir repérer les besoins des clients, leurs motivations et y répondre avec efficacité. Pour cela il ne suffit pas de savoir convaincre, il faut aussi savoir écouter, poser des questions et adapter son approche en fonction des différentes situations.

Le rôle du manager commercial est de développer les compétences de son équipe dans ce domaine et s'assurer qu'elle sait les mettre en œuvre. Lors de visites d'accompagnement (ou de coaching), il est en mesure d'aider les vendeurs à identifier leurs forces et leurs faiblesses en la matière afin qu'ils puissent travailler à les améliorer.